【中国建材网】2014年，O2O模式成为各大行业关注的焦点，更多的建陶企业也开始思索未来陶瓷行业的电商道路和方向。但是，陶瓷行业在拓展电商渠道上，存在着难以攻破的硬伤，平台、物流、终端售后服务、电商人才、产品价格透明化等问题都是其无法回避的问题。

　　然而，在多数陶企企业仍然抱着观望态度时，嘉宾瓷砖却已经率先尝试“吃螃蟹”。据嘉宾瓷砖总经理罗晨介绍，通过组合电商渠道和传统渠道，进一步创新与优化，嘉宾瓷砖已经建立起线上+线下的立体式、稳定的销售渠道。O2O模式已经成为嘉宾瓷砖的发展战略。

　　O2O是建陶行业做大电商的突破口

　　中国陶瓷网：执行O2O战略在别的行业可能已经不是新闻，但是在建陶领域，还是一个非常新的概念。请问罗总，你怎么看O2O模式于建陶行业的现实意义?

　　罗晨：我们嘉宾瓷砖从2013年建立起，就把O2O模式作为企业发展的最高指导方式来执行。为什么这么做?我们不是说要哗众取宠，对于竞争日益加剧的建陶行业来说，O2O已经不是一个远在天边、与我无关的东西，而是切切实实影响我们行业，影响到每一个终端的东西。

　　瓷砖产品的产能日益增加，谁能先一步影响客户购买，谁就会成为未来的大赢家。O2O的魅力在于，可以把每一个消费者拉到品牌面前，不管这个品牌在当地有没有做广告，只要通过互联网，他就能够全方位地了解到品牌的方方面面。而瓷砖产品作为半成品和大宗商品，客户在互联网上了解之后，并不能马上激发购买冲动，因为他们还没有看到产品。纯电商的产品销售体验几乎没有，一旦客户买到的产品与想像中不一样，就会造成严重的成本损耗，并且在电商平台上造成恶劣影响;对于建陶企业来说，因为无法由自己控制铺贴、破损、退补换，所以非常差的购买体验几乎是一定的。

　　但是，不做O2O，建陶行业的电商注定做不大，而现在行业中电商部分做得好的企业相对于传统企业，其销售额根本就不在同一个数量级上。由此可见一斑。

　　中国陶瓷网：行业里很多人都在谈论电商，谈论网上销售，但是，我们看嘉宾瓷砖的模式好像与单纯的网上销售有很大的不同。请问你对纯粹的网上销售看法如何?

　　罗晨：对于其它家居建材行业来说，经常看到某一个品牌单日销量破百万、千万，甚至过亿，但是对于瓷砖品牌却鲜少如此。究其原因，一方面是因为瓷砖产品本身属于半成品，到终端去必需经过再加工、再铺贴，才能够使用;另一方面，则是因为瓷砖属于重货，且又是易碎品。客户从物流点拿到家里，非常不方便，而这笔花费，往往在客户的预算之外。对于退补换的问题，多了几片砖，重量太大无法走快递，只能走物流，但经过物流的野蛮搬运之后，往往又产生破损。

　　这就是为什么做得最好的瓷砖电商，目前月销量在200万左右。但是，对于一个有工厂的品牌来说，2000万左右一年的零售额完全无法支撑。所以，嘉宾瓷砖认为抛开传统渠道和经销商网络，单纯的电商并不能让建陶企业走出另一个辉煌，一定是要经过厂商联合，让整个网络上线，让信息上线，服务落地，才能让企业做强做大，搭上互联网的快车。

　　厂商合作，和经销商一起做O2O

　　中国陶瓷网：嘉宾瓷砖在执行O2O的过程中，有没有遇到过什么困难，对于经销商来说，理解O2O模式会不会很困难呢?

　　罗晨：我们在刚刚推广的时侯，确实很困难。因为对于建陶行业来说，这是一个新东西。2013年，线上销售还是一个非常新的话题，但嘉宾瓷砖却跨过这一步，直接采用线上引流+线下销售的模式。对于很多经销商来说，纯粹的线上销售还没有弄明白，那么，对于我们这种O2O模式，可能更是一头雾水。

　　但是，市场发展的速度其实还要快于我们的预期，2014年是O2O模式大爆发的一年，齐家网O2O、美乐乐O2O、尚品宅配O2O的巨大成功，使市场本身已经让越来越多的经销商理解了这个东西，并且向往这个东西。O2O模式是在互联网思维下是最适合建陶行业的方式，我们认为在未来的五年，甚至更短的时间内，不做O2O的大部分经销商和品牌都会越来越艰难，市场会越来越窄。

　　中国陶瓷网：嘉宾瓷砖以哪些模式，让建陶行业的经销商，能够迅速的进入角色，分享到O2O模式的红利呢?

　　罗晨：我们采用的是先通过最直接的电商式把线上推广平台建立起来，再通厂商共同努力，利用大家共同建设更多的平台，把嘉宾瓷砖的信息推到每一个角落，吸引客户与我们的在线客户沟通，再到线下店去选砖。

　　事实上，天猫不止卖砖，更在做推广。很多人认为做天猫就一定要卖得很多，但是天猫的访问量一直是被大家忽视的东西，日均几千万人访问的天猫，是品牌推广的重要阵地，嘉宾瓷砖认为做天猫除了正常的销售之外，其推广和曝光作用是做品牌推广的重要一环，每天数千万的独立IP访问量，让天猫首页除了卖产品之外，对推广品牌更是大有帮助。

　　其次，是多开店，开C店;多布点，布小点。每个经销商都在厂家的支持下，把C店开起来。并不是要在C店上销售多少产品，而是要对经销商进行线上销售的转型。通过一个C店，把如何在线上做生产，如何在线上为客户解，对经销商的团队进行实战演练。每个经销商在厂家的支持下，进行多点布局，力争让城市居民在最近的点都可以看到嘉宾瓷砖的产品，体验到嘉宾瓷砖的服务。

　　并且，要开通微信和微网站，打造移动互联网沟通平台。在传统的互联网上做生意，嘉宾已经走在了前列，而在移动互联，则更不能落后。建立微信平台和与之相配的微网站，我们能够让客户马上获得产品优惠的最新资讯。

　　此外，还要能够站在客户的角度，想办法。曾经有一个非著名人士常用的案例：如果你一个月后想要买一台你不了解的产品，比如商业保险，现在摆在你面前的有三个选择，一个是加QQ或是旺旺聊聊，一个是拿起手机打电话过去，最后一个是你去保险公司的营业厅。你会选择哪一个?

　　瓷片和超平釉新品将亮相陶博会

　　中国陶瓷网：目前，嘉宾瓷砖的产品线主要有哪些，最近有没有新产品的上市计划?

　　罗晨：嘉宾瓷砖的产品线比较齐全，我们依托于郭氏企业肇庆嘉宾陶瓷有限公司的强大产能，建立了包括瓷片、微晶石和全抛釉在内的品类较齐全的生产线。

　　与此同时，我们也在积极研发新的产品，全新品类的瓷片和超平釉产品，正在积级筹划之中，在陶博会期间，大家会看到我们的全新产品。对于行业来说，这是一种继全抛釉以后划时代的产品，我们完全可以预见这种新产品在未来的市场上上将获得巨大的成功。

　　中国陶瓷网：随着陶博会的临近，嘉宾瓷砖为来自五湖四海的经销商，准备了哪些惊喜?

　　罗晨：重要的是好产品，更重要的是好的销售方式，当别的经销商还在店里等客或是外出拉客时，我们已经通过无孔不入的互联网推广，让客户足不出户，就能够接触到我们。此外，还有3个“重要”，首先，重要的不是告诉经销商如何去做O2O，而是和经销商们一起去做O2O。其次，重要的不是告诉经销商要增加库存，而是告诉经销商的团队们如何去卖产品。此外，重要的不是和经销商吃吃喝喝，而是带着大家一起用最新最好和最省的模式。

　　O2O的时代，瓷砖还能走多远。其实不是别人的事情，就是瓷砖从业者们自己的事情，嘉宾瓷砖会不断探索前面的路在哪里，O2O模式的落地，是互联网思维在陶瓷行业的应用，我们将和越来越多的经销商一起，探索建陶行业的未来的发展方向。

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